W5 | 번개페이야 너는 계획이 다 있구나? 프로덕트 성장 전략, Growth! [코드스테이츠 PMB 12기]

번개장터, 안전결제 서비스 ‘번개페이’ 출시 4년 만에 누적 거래액 1조 원 코앞

오늘은 아래와 같은 주제를 바탕으로 번개페이에 대한 분석을 해보겠다.

1. 번개페이의 Growth Point를 어떻게 찾았는가?
2. 현재 번개페이의 전략은 무엇인가?
3. 번개페이를 AARRR 분석
4. 번개페이가 앞으로 성장하기 위한 전략
   
   

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번개페이의 Growth Point를 어떻게 찾았는가?

 

온라인에서 안정적인 거래 기반을 마련할 수 있도록 한 '번개페이' 거래액은 론칭 당시인 2018년 238억원에서 2019년 900억원, 2020년 1500억원을 기록했고 지난해는 전년 대비 100% 증가한 3000억원으로 성장했다. 이렇게 성적이 좋은 지난해의 번개페이는 Growth Point를 찾았다, 하지만 올해의 번개페이는 새로운 위기에 직면해 있다. 그 이유에 대해서 추후에 설명하겠다.

 

 

번개페이의 주요 성장 배경은 중고거래가 크게 늘면서 증가하는 사기 피해이다. 한국인터넷진흥원에 따르면 국내 중고거래 시장 규모는 2008년 4조 원에서 지난해 24조 원으로 6배 성장했다. 시장이 커지고, 거래가 늘어남에 따라 함께 불어난 게 있으니 바로 분쟁 건수다. 지난해 중고거래 분쟁으로 정보통신기술(ICT)분쟁조정지원센터에 접수된 조정신청은 3271건으로 전년(906건) 대비 361% 뛰었다. 또한  발생한 개인 간 거래 관련 분쟁 중 당근마켓, 중고나라, 번개장터 등 3대 중고거래 플랫폼에서 발생한 분쟁이 80%를 차지했다.따라서 지금 중고거래 플랫폼 업계에서 단연 1순위로 꼽히는 과제는 안전거래 환경 구축이다.

이러한 환경에서 번개장터가 내놓은 안전·간편 결제 서비스인 번개페이가 사기 위험이나 분쟁을 줄이는 데 톡톡한 역할을 하는 것으로 나타났다.이 같은 노력의 효과는 매출과 수치로도 나타나고 있다.

 

상품 금액대별 번개페이 사용 비중을 살펴보면, 금액이 커질수록 번개페이 사용이 증가했다. 전체 거래 금액대 중 1만 원 미만의 상품 거래 시 번개페이 비중은 10%를 밑도는 반면, 100만 원에서 300만 원대 상품 거래 시 번개페이 비중은 약 76%를 달했다. 번개페이 거래량이 가장 많은 카테고리는 디지털/가전 카테고리로 지난해 전체의 25%를 차지했으며, 그 뒤를 이어 ▲의류 ▲스포츠/레저 ▲신발 순으로 높은 거래량을 기록했다. 중고거래 시장 성장에 따른 고가의 브랜드 상품 거래가 증가하면서 안전결제 서비스 번개페이가 함께 성장하고 있는 것으로 분석된다. 매출과 더불어 최근 4개월 번개장터를 통해 접수된 고객불만사항(VOC)은 지난해 같은 기간과 비교해 약 9배 줄었다. 지난해 4분기 월평균 사기 신고 접수 건수 역시 전년 동기 대비 28.2%나 감소했다.

 

번개장터 공유현 플랫폼 사업 본부장은 “지난 4년간 번개페이 서비스의 지속적인 고도화를 통해 안전한 거래 환경을 조성하고 업계 혁신을 위해 힘쓴 결과 번개페이 누적 거래액 1조 원을 목전에 둘 수 있었다”며 “중고 시장이 성장하며 취향 거래로 진화함에 따라 신뢰도 높은 거래 환경을 조성하는 것이 더욱 중요시될 것으로 예상되는 가운데 번개장터는 앞으로도 업계를 선도하는 혁신적인 서비스를 선보일 것”이라고 말했다.

 

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현재 번개페이 전략은 무엇인가?

CEO를 보면 기업이 보인다.

2022년 6월 10일 '번개장터'가 최재화 최고운영책임자(COO)를 신임 대표이사로 선임했다. 2020년 3월 마케팅 총괄(CMO)로 번개장터에 합류한 지 2년 만으로, 향후 '리커머스'(Re-commerce) 테크 선도 기업으로 도약하겠다는 목표를 내새웠다.

번개장터 관계자는 <블로터>에 "최 신임 대표 선임 이후 사업적 변화보다는 마케팅 총괄, 최고운영책임자 등을 역임하면서 구축한 번개장터의 정체성 및 성장세를 이어나가는 데 주력할 계획"이라고 전했는데, 번개페이도 마찬가지로 변화보다는 지금의 성장세를 이어가겠다고 보여진다.

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증가하는 번개페이 매출 비율

	2018	2019	2020	2021
번개장터 거래액	7960억	1조	1조3000억	1조7000억
번개페이 거래액	238억	900억	1500억	3000억
번개장터 거래액 대비 번개페이 거래액 비율	3%	9%	12%	18%

 

출처: DART_번개장터 감사보고서

위의 자료를 통해 알 수 있듯이, 매년마다 번개장터 거래액 대비 번개페이 거래액 비율이 증가하고 있으며, 이에 따라 번개장터의 '결제수수료매출'이 성장하고 있음을 손익계산서를 통해 확인할 수 있다.

번개장터에서는 고가 제품 거래가 이뤄지는 만큼 안전을 원하는 소비자들이 많습니다. 지난해 번개장터 거래규모 1조7000억원 중 번개페이를 통한 거래규모는 3000억원으로 18% 수준입니다. 결제 수수료가 3.5%인 것을 감안하면 수수료 수익만 연간 105억원입니다. 번개페이의 지난해 거래금액이 두 배 성장한 만큼, 앞으로 전체 거래규모에서 차지하는 비중이 커질 가능성이 높습니다. 지역 커뮤니티 기반으로 대면 거래가 많고 거래단가도 낮은 당근마켓, 카페에서 출발한 중고나라에서는 쉽지 않은 방식이지요.
- 이재후 前 번개장터 CEO 

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번개페이의 다양한 마케팅 전략 

번개페이를 활성화하기 위해서 예전부터 다양한 혜택을 주며 고객들을 유도해왔다.

2022년 6월 기준 번개페이가 제공하는 혜택이다. 최대 5천원 번개포인트 적립, 최대 5000원 캐시백, 번개페이 첫 구매시 수수료 무료, 최대 12개월 무이자 할부 및 카드 포인트 결제와 다양한 간편결제 서비스 제공이 있다. 

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번개페이를 AARRR 분석

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획득 -  어떻게 우리 서비스를 접하고 있는가

1. 수수료 무료 이벤트

번개장터는 번개페이 사용을 유도하기 위해 이벤트를 진행하고 있다,  이벤트 5개중에 4개가 번개페이 관련된것이다.

2. UI를 통한 유도

판매자가 번개페이를 설정해두지 않아도, 구매자 UI에서 '안전하게 결제하기'CTA가 존재하여, 번개페이로 유도하고 있다.

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활성화 - 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가

내가 처음으로 택배거래로 진행한 번개페이를 이용한 후에 경험한 느낌을 작성하였다. 

1. 안전한 거래
   먼저, 별점이 낮아도 번개페이가 된다고 하면 사기 걱정없이 주문할 수 있었다. 그러한 이유는, 수수료 3.5%만 지불하면 만약 설명과 다른 제품을 받아다하더라도, 반품을 하여 돈을 돌려 받을수 있기 때문이다. 중고거래의 사기가 두려웠던 나로서는 매우 만족스러웠다.   
2. 번개 포인트
   번개포인트는 이벤트를 통해서 얻을수 있는데, 예를 들어 3만원 이상 간편결제 시, 결제 금액의 0.5%를 번개포인트로 적립을 해 준다.
   그럼 적립된 번개포인트를 이용해 번개페이에 사용, 광고포인트 충전과 포장택배 신청에 사용할 수 있다.
3. 무이자 할부
   일반적인 중고거래에서는 현금이나 계좌이체를 통해 거래를 하기에 고가 상품을 구매할때 부담되기도 한다. 하지만 번개페이는 다양한 카드사를 통해 최대 12개월의 무이자 할부 혜택을 주고 있다. 

 

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사용자 유지 - 이후의 서비스 재사용률은 어떻게 되는가

1. 번개페이 상품만 보기

번개장터 전체 구매자 10명 중 5명은 번개페이를 사용해 경험이 있는 것으로 나타났다. 재사용률은 60%다. 상품 금액대별 번개페이 사용 비중을 살펴보면, 금액이 커질수록 번개페이 사용이 증가했다. 전체 거래 금액대 중 1만 원 미만의 상품 거래 시 번개페이 비중은 10%를 밑도는 반면, 100만 원에서 300만 원대 상품 거래 시 번개페이 비중은 76%를 달했다. 높은 재사용률을 보이는 원인이 번개페이에 만족이기도 하지만 번개페이를 지원하는 상품만 보여주는 손쉬운 설정도 큰 효과를 보이고 있다고 보인다.
따라서, 번개페이를 이용해 상품을 구매한 고객들 중에서 '번개페이 설정'을 누르는 비율을 확인하면 번개페이의 니즈를 확실히 알수있을것이다.

2. 번개페이 이모티콘

2021년 번개장터는 번개톡 이모티콘을 출시하였다. 
번개장터 앱을 사용하고 계신 분들이라면 "번개페이 되나요?"라는 질문을 가장 많이 입력하실 텐데요.
이제 간단하게 채팅창에 (되나요)를 입력해보세요.
대답할 때는 (됩니다)를 입력하면 서로 편하게 소통할 수 있어요!

번개페이의 이용자 입장에서 번개페이의 여부를 묻는 상황이 종종 있는데, 이모티콘을 활용하여 재치있고, 손쉽게 물어볼수 있어 쾌적한 UX를 제공한다.

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추천 - 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가

1. 친구 추천 '공유하기'

번개페이 첫 구매 이벤트 소식을 공유를 위해 '공유하기' CTA를 제공하며, 직접적인 번개페이 추천은 아니지만 번개페이에 사용할 수 있는 번개포인트 또한 초대한 친구가 번개장터 앱을 설치하고 가입하면 나와 친구에게 3000 번개포인트를 지급한다.

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매출 - 최종 목적(매출)으로 연결되고 있는가

1. 번개페이 매출

파란색 = bgzt 상품 매입건, 빨간색 = 20,21년도 연간 '번개페이' 매출, 초록색 = 총 이익

21년기준 번개장터의 대부분의 수익을 번개페이와 광고으로부터 만들어내고 있다. 하지만 광고부분은 20년도에비해 줄어들었으며, 번개페이의 수익은 2배이상 성장하였다. 

번개페이는 20년에 약 36억원, 21년에는 약 77억원의 매출을 만들었다. 번개페이가 번개장터의 핵심이라는 사실이 '결제수수료 매출'에서 볼수 있으며 번개페이의 3.5% 수수료이기에 매출의 대부분을 수익으로 가져갈것이다. 하지만 번개장터가 직접 매입하여 판매를 하는 원가가 높은 '상품매출'은 21년기준 3억원정도의 적은 순이익을 내고 있다. 

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번개페이가 앞으로 성장하기 위한 전략

번개페이의 라이벌 '중고나라 페이'

명품이나 한정판 스니커즈 등 고가 상품의 중고 거래가 늘면서 중고거래 플랫폼이 ‘안전거래’에 집중하고 있다. 사기 거래와의 전쟁을 선포한 중고나라는 최근 그 성과가 나타나는 모습이다. 

중고나라 앱 사용자가 늘어나기 시작한 건 올해 3월부터다. 2월 53만 명 수준이던 이용자 숫자가 3월 62만 명으로 늘었고, 4월에는 70만 명, 5월에는 81만 명으로 눈에 띄게 상승했다. 중고나라 측은 “플랫폼 거래환경 개선을 위한 노력의 결실이라고 본다. 온라인 카페 이용자를 합하면 중고나라의 월 이용자 숫자는 1500만 명 수준”이라며 “안전거래 환경을 만들기 위해 오랫동안 노력해왔다. 사기 조회나 보상 프로그램 등을 구축하면서 고객들이 온라인 카페보다 앱을 더 많이 활용하게 되었다”고 말했다. 

지난해 9월 중고나라는 중고나라 페이를 도입하여 거래의 안정성을 높였고, 지난달부터 사기 피해 보상 프로그램 '중고나라 케어' 프로그램을 시작하였다. 중고나라는 이에 대해 “고객이 안전하게 거래할 수 있는 환경을 만들고 혜택을 돌려줄 수 있는 다양한 방식을 고민할 것”이라고 밝혔다. 

본인이 살펴본 현재 중고나라 페이 사용률은 극히 적다, 그러한 이유는 중고나라 앱을 통해 거래하는 사람이 적기때문이다. 대부분의 상품들은 중고나라 카페에 올라온다. 네이버 카페에서 시작한 중고나라의 단점을 기회로 삼아, 번개장터는 앱에서 번개페이라는 직관적이고, 쉽고, 안전한 소비자 경험을 전해줘야한다.   

쉽고 안전한 결제, 번개페이!

지난해 승승장구하던 번개장터는 올해 상반기 분위기가 좋지 않다. 모바일인덱스에 따르면 지난해 초만 해도 월간 이용자 숫자가 약 300만 명대까지 올라섰으나, 하반기부터 감소세로 돌아섰다. 특히 올해 들어 하락 폭이 더욱 크다. 2022년 월간 이용자 숫자는 270만 명을 넘기지 못하고 있다. 5월 이용자 숫자는 최근 1년간 가장 낮은 수치인 약 244만 명으로 집계됐다. 

'번개장터 케어' 먼저, 사기에 대비한 또다른 보호막을 만들어주자.
토스는 토스안심보상제를 적용하여 온라인 중고거래 플랫폼에서 사기 피해를 보았는데, 토스로 송금했다면 최초 1회 최대 50만원 보상을 해준다. 중고나라는 중고나라 케어를 적용하여 중고나라 페이를 사용해 사기 피해를 보면 최초 1회 최대 100만원 보상을 지원해준다. 
이러한 트렌드에따라 '번개장터 케어'를 출시하며 번개페이를 사용해 사기 피해를 보면 보상해주는 지원을 도입해야한다.

가끔 ‘시대의 흐름에 잘 올라탄’ 회사를 볼 수 있습니다. “운이 좋네"라고 쉽게 말하지만 들여다보면 대부분 흐름에 올라탈 준비를 잘 해온 회사인 경우가 많습니다. 번개장터가 급성장을 이룰 수 있었던 건 완결성 있는 중고거래 서비스를 만들어왔기 때문이었습니다. 그들은 다시 또한번 다가오는 '리커머스 붐' 속에서 누구나 쉽고 안전하게 거래 할 수 있는 번개페이가 되었으면 좋겠습니다.

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참고자료

탈 많은 중고거래…'간편결제 해결사' 떴다

 

번개장터, 번개페이 누적 거래액 1조원 육박

 

'취향' 정체성 구축…'팔방미인' 최재화 번개장터 신임 대표 과제는? 

 

번개장터 스토리 | 번개톡 이모티콘을 소개합니다!

고객을 이해하라. 조직도를 바꿔서라도 - 번개장터